In meinem Ski- und Fahrradgeschäft in den 1990er-Jahren waren manche Kunden besonders gute Verhandler. Hin und wieder einigten wir uns auf einen Rabatt, den wir lieber nicht gegeben hätten.
Ich lernte jedoch, dass die Reaktion des Verkäufers nach dem Abschluss entscheidend sein konnte. Die Marge war ohnehin weg. Ein verärgertes Gesicht beim Abschied brachte sie nicht zurück – es verschlechterte nur das Erlebnis des Kunden.
Daraus entstand eine einfache Regel: Wenn wir einen Rabatt gewährt hatten, sollte der Kunde auch das Gefühl haben, einen guten Kauf gemacht zu haben. Selbst wenn wir uns insgeheim gewünscht hätten, etwas härter verhandelt zu haben.
Der Gedanke
Der letzte Eindruck gehört zum Produkt.
Idee für Ihr nächstes Meeting: Wenn Sie bereits beschlossen haben, einem Kunden entgegenzukommen: Wie sorgen Sie dafür, dass sich Ihr Ja auch wie ein Ja anfühlt?